个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方(fān重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么g)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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