个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方十五夜望月古诗意思是什么呢，十五夜望月 诗意思面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍十五夜望月古诗意思是什么呢，十五夜望月 诗意思生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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