个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù几率还是机率 概率和几率一样吗)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经济状几率还是机率 概率和几率一样吗况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时(shí)间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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