个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(把酒言欢下一句是什么意思，把酒言欢下一句是什么问君能有几多愁rù)研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国把酒言欢下一句是什么意思，把酒言欢下一句是什么问君能有几多愁家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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