个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”人生在勤,不索何获的意思是谁说的，人生在勤不索何获的意思是什么。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越人生在勤,不索何获的意思是谁说的，人生在勤不索何获的意思是什么多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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