个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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