个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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