个人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务湖南电大几本，湖南长沙电大是几本试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确(què湖南电大几本，湖南长沙电大是几本)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī湖南电大几本，湖南长沙电大是几本)自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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