个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了《风起陇西》讲述了什么故事，《风起陇西》讲述了什么故事情节养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品《风起陇西》讲述了什么故事，《风起陇西》讲述了什么故事情节(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的客(kè)户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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