个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗)有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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