个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人(ré一呼百应吾独尊是什么意思生肖，一呼百应吾独尊代表什么生肖n)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大(一呼百应吾独尊是什么意思生肖，一呼百应吾独尊代表什么生肖dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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