个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪n>择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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