个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预77年属什么今年多大，77年属什么今年多大2023防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò77年属什么今年多大，77年属什么今年多大2023)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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