个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(保温杯突然间不保温了是什么原因呢，保温杯突然间不保温了是什么原因呢xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业保温杯突然间不保温了是什么原因呢，保温杯突然间不保温了是什么原因呢协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资(zī)者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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