个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(sh小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)ì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(b小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)ié)很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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