个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的(de)规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎ一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤n)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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