个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标鸢尾花怎么读拼音，鸢怎么读基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lě鸢尾花怎么读拼音，鸢怎么读ng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng鸢尾花怎么读拼音，鸢怎么读)况才(cái)是更重要的(de)。

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