个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(z2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022ī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(s2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022hào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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