个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)500万越南盾是多少人民币，1人民币=元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收500万越南盾是多少人民币，1人民币=益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人(rén)咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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