个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōn长沙哪个区是中心区，长沙哪个区属于市中心g)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需(xū)开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计长沙哪个区是中心区，长沙哪个区属于市中心划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道(dào)如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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