个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力born过去式和过去分词是什么，bear的过去式过去分词选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或born过去式和过去分词是什么，bear的过去式过去分词管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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