个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群小鬼难缠的上一句是怎么说的，小鬼难缠的上一句是怎么说的呢提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张小鬼难缠的上一句是怎么说的，小鬼难缠的上一句是怎么说的呢雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(小鬼难缠的上一句是怎么说的，小鬼难缠的上一句是怎么说的呢jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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