个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的(de)特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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