个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研黄姓的来源和历史名人和现状，陆终到底是不是黄姓祖先的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选黄姓的来源和历史名人和现状，陆终到底是不是黄姓祖先(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的(de)。

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