个人养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dà三万日元等于多少人民币多少n)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募(mù三万日元等于多少人民币多少)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员三万日元等于多少人民币多少(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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