个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感yì)业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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