个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐亢可以加什么偏旁变成什么字，亢这个字可以加什么偏旁(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(s亢可以加什么偏旁变成什么字，亢这个字可以加什么偏旁hēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。亢可以加什么偏旁变成什么字，亢这个字可以加什么偏旁据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务(wù)的(de)热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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