个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(g200克等于多少毫升水，200克是多少ml水é)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(200克等于多少毫升水，200克是多少ml水shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困200克等于多少毫升水，200克是多少ml水境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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