个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)《风起陇西》讲述了什么故事，《风起陇西》讲述了什么故事情节”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(《风起陇西》讲述了什么故事，《风起陇西》讲述了什么故事情节zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的《风起陇西》讲述了什么故事，《风起陇西》讲述了什么故事情节，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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