个人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化(huà)的(de)投资选择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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