个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设(shè)了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)arctan0等于多少派，arctan0等于多少兀怎么算p>

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎarctan0等于多少派，arctan0等于多少兀怎么算ng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōuarctan0等于多少派，arctan0等于多少兀怎么算)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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