个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在(熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了zài)养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了)或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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