个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(f加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差ēng)富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年加州时间现在几点钟，加州时间与北京时间差(nián)金组合(hé)的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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