个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加733是什么意思强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)733是什么意思要的。

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