个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xià于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译ng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为(于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财于令仪不责盗文言文翻译注释，于令仪不责盗古文翻译富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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