个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具拔冗莅临是什么意思boronnijijiao，拔冗莅临是什么意思？ 词语备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券拔冗莅临是什么意思boronnijijiao，拔冗莅临是什么意思？ 词语商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后拔冗莅临是什么意思boronnijijiao，拔冗莅临是什么意思？ 词语的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的(de)客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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