个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和(h我想是因为我不够温柔是什么歌 我想是因为我不够温柔是谁唱的é)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(y我想是因为我不够温柔是什么歌 我想是因为我不够温柔是谁唱的ǎng)老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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