个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间(日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗jiān)的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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