个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来(lái)的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工(gō德国对中国友好吗，德国对中国怎么样ng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn德国对中国友好吗，德国对中国怎么样)出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明德国对中国友好吗，德国对中国怎么样(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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