个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体天津面积多少平方公里系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù天津面积多少平方公里)求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shān天津面积多少平方公里g)从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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