个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和左眉毛有一根特别长是什么意思？回撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供左眉毛有一根特别长是什么意思？个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)左眉毛有一根特别长是什么意思？计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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