个人养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服翡翠手镯用紫光照为什么会有荧光，翡翠镯子太阳光下有紫色荧光务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤(ch翡翠手镯用紫光照为什么会有荧光，翡翠镯子太阳光下有紫色荧光è)对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人(rén)养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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