个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金白头发从哪开始白，白头发从发梢开始白是什么原因产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚白头发从哪开始白，白头发从发梢开始白是什么原因g>

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的(de)。