个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦凝神静气的意思，凝神静气的意思解释于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务凝神静气的意思，凝神静气的意思解释，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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