个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗金业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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