个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de黄喉要煮多久，黄喉要煮多久才能熟火锅)规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng黄喉要煮多久，黄喉要煮多久才能熟火锅)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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