个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的(de)中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(马云的钱属于个人吗guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活，既需要了(le)解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者马云的钱属于个人吗实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记马云的钱属于个人吗(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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