个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地新人进拘留所会挨打吗，拘留所新人进去受欺负吗区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案新人进拘留所会挨打吗，拘留所新人进去受欺负吗(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金新人进拘留所会挨打吗，拘留所新人进去受欺负吗(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度落地(dì)已经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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