个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客(kè)户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)几十块钱的阿富汗玉是真的吗于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xín几十块钱的阿富汗玉是真的吗g)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要的。

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