个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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